Lorsqu’elles sont mises en œuvre et gérées correctement, les solutions d’automatisation du marketing peuvent faire passer le marketing B2B à un niveau supérieur. Même si l’idée de mettre en place et d’exécuter des campagnes et des automatisations continues semble évidente, des complexités imprévues surviennent généralement. Souvent, ces défis finissent par frustrer les spécialistes du marketing et les plateformes d’automatisation du marketing sont sous-utilisées ou sous-performantes.
Bien que chaque organisation soit différente et soit confrontée à un ensemble unique de défis en matière d’automatisation du marketing B2B, quelques-uns surviennent régulièrement. Avec les bonnes stratégies, ces problèmes peuvent être évités. Voici trois défis courants et des stratégies mises en œuvre pour les surmonter et améliorer le succès marketing.
Défi 1 : mauvaise qualité des données
L’un des défis les plus courants auxquels sont confrontés les marqueurs lorsqu’ils utilisent une plateforme d’automatisation du marketing B2B est la mauvaise qualité des données. Voici quelques problèmes de données courants :
Données inexactes ou incomplètes
Les données des formulaires de sites Web ou des importations de listes ne sont pas toujours exactes et il manque souvent certains champs. Lorsque les enregistrements de prospects ou de contacts contiennent des données inexactes, incomplètes ou obsolètes, cela peut limiter la fonctionnalité et l’efficacité des fonctionnalités robustes d’une plateforme d’automatisation du marketing. Des données inexactes ou manquantes ne sont pas seulement gênantes, elles réduisent également la capacité d’un spécialiste du marketing à lancer des campagnes hautement ciblées. Par exemple, si le marketing cherche à envoyer un e-mail très ciblé à des prospects ayant des titres de poste spécifiques, si les données de la base de données sont inexactes, ces prospects risquent de recevoir des informations non pertinentes.
Enregistrements en double
Les enregistrements en double se produisent dans toutes les organisations. Il existe souvent plusieurs doublons du même enregistrement de prospect ou de contact, ce qui amène les spécialistes du marketing à se demander : « Quel est le bon enregistrement ? », « Pourquoi y a-t-il plusieurs adresses e-mail ? », « Pourquoi y a-t-il trois sociétés différentes répertoriées ? » et plus. Les enregistrements en double rendent difficile la détermination de ceux qui sont corrects et encombrent votre base de données et vos plateformes d’automatisation du marketing.
Convertissez les visiteurs de votre site Web en prospects connus et précieux. Téléchargez votre eBook gratuit pour découvrir toutes les stratégies concrètes, des conseils faciles à mettre en œuvre et bien plus encore.
Conseils pour remédier à la mauvaise qualité des données
Investissez dans le nettoyage et la validation des données pour garantir des données de qualité. Pour un marketing plus efficace, les données doivent être précises et complètes, car les valeurs des champs sont extraites à des fins de segmentation, de personnalisation et bien plus encore. Voici sur quoi se concentrer lorsque nettoyage et validation des données :
- Fusionner les doublons : Recherchez les valeurs en double, déterminez laquelle est correcte et fusionnez, en remplaçant toutes les données incorrectes.
- Corriger les données manquantes : Il est fort probable que des champs contiennent des données manquantes. Remplissez-les autant que possible. Une vue complète des enregistrements donne au marketing et aux ventes les informations les plus précises pour les campagnes.
- Analyser les conflits de données : Parfois, les champs d’une base de données présentent des conflits. Soit le type de données est incorrect, soit les données dépassent les limites du champ, soit elles sont manquantes. Analysez ce qu’il est possible d’aborder et faites-le.
Défi 2 : problèmes liés aux intégrations CRM et d’applications
La plupart des plateformes d’automatisation du marketing sont soit intégrées à un outil de gestion de la relation client (CRM), soit font également office de CRM. Les exemples populaires incluent Salesforce, Zoho et HubSpot. L’intégration avec le CRM est importante pour une base de données précise et à jour. Voici quelques problèmes d’intégration de l’automatisation du marketing qui ont un impact sur l’efficacité du marketing :
Données cloisonnées
Les données isolées créent une vue fragmentée d’un enregistrement. Les données qui circulent dans un seul sens, du CRM vers l’outil d’automatisation ou vice versa, peuvent conduire à des inexactitudes et des doublons. Lors de l’affichage des enregistrements de prospects ou de contacts et de leur segmentation pour les campagnes, ils doivent être à jour et précis.
Obstacles aux API
De nombreuses intégrations avec d’autres plates-formes et applications sont utilisées via une interface de programmation d’application (API). En termes simples, Les API sont des mécanismes qui permettent à deux solutions logicielles différentes de communiquer entre elles en utilisant certains termes ou protocoles. Lorsque les API ne sont pas correctement configurées, des pannes se produisent. Par exemple, si l’outil d’automatisation du marketing a besoin de données provenant d’autres plateformes pour créer des segments d’audience et qu’un champ n’est pas connecté, le segment ne peut pas être créé.
Conseils pour éviter les problèmes d’intégration de CRM et d’applications
Pour éviter les problèmes d’intégration, il est essentiel de sélectionner soigneusement les outils et les plateformes à ajouter à votre pile technologique. Ils doivent répondre aux besoins organisationnels spécifiques et offrir des intégrations transparentes. Recherchez quelles intégrations sont possibles avec l’automatisation du marketing ou la base de données que vous utilisez ou souhaitez utiliser. Votre outil d’automatisation du marketing s’intègre-t-il à votre base de données ? Fournit-il des intégrations avec d’autres outils marketing ? Comment est mis en place le flux de données ? Il y a de nombreuses questions auxquelles il faut répondre pour décider des meilleurs outils à utiliser. Y répondre garantira des intégrations saines entre les plateformes et une automatisation fluide du marketing.
Défi 3 : incapacité à mesurer le retour sur investissement
Il n’est pas rare que les spécialistes du marketing aient du mal à prouver le retour sur investissement de l’automatisation du marketing. Ce n’est pas aussi simple que quelque chose comme la publicité payante, où il y a une dépense et un coût par prospect clairs. Bien que ce ne soit pas simple, il existe des équations telles que : Retour sur investissement = (coût d’automatisation du marketing – croissance des ventes)/coût d’automatisation du marketing pour aider à le calculer. Il est également essentiel de se concentrer sur les indicateurs de performance clés (KPI) pour mieux comprendre la rentabilité.
Conseils pour calculer le retour sur investissement et mesurer l’efficacité
Il est toujours important pour les spécialistes du marketing de surveiller et d’optimiser leurs efforts d’automatisation du marketing, non seulement pour calculer le retour sur investissement, mais également pour mesurer l’efficacité des campagnes. Voici quelques KPI à suivre pour comprendre les performances de l’automatisation du marketing :
- Taux d’engagement : Il s’agit des taux d’engagement par e-mail, y compris les ouvertures, les clics, les rebonds et les désabonnements.
- Métriques de conversion : Il s’agit des conversions issues de toute activité marketing, telle qu’un e-mail, une invitation à un webinaire ou une page de destination.
- Score des prospects : Grâce à des composants comportementaux et démographiques, les spécialistes du marketing doivent configurer et suivre le score des prospects pour obtenir des informations de meilleure qualité. Il s’agit d’un outil utile permettant aux équipes commerciales et marketing de savoir quand et comment les prospects progressent dans l’entonnoir.
- Volume de prospects : Combien de prospects sont générés grâce aux efforts d’automatisation ? Comment cela se compare-t-il aux autres canaux de marketing ? Assurez-vous que le suivi des sources de prospects est en place afin que le retour sur investissement puisse être attribué correctement.
- Valeur à vie du client : Cette métrique indique la (https://www.salesmate.io/blog/marketing-automation-kpis/) valeur totale d’un client au fil du temps. Si votre équipe connaît la source principale de ce client, la valeur et le retour sur investissement de clients particuliers peuvent être suivis de près.
Surmonter les défis de l’automatisation du marketing B2B
Les défis de l’automatisation du marketing se produiront certainement, mais lorsqu’ils sont résolus de manière proactive, les spécialistes du marketing peuvent les surmonter et dissuader les obstacles plus importants à venir. Suivre ces conseils pour relever les défis courants peut non seulement augmenter la valeur de votre plateforme d’automatisation du marketing, mais stimulera également votre succès marketing global.
